[Cas par cas #9] De la résilience à la croissance retrouvée : comment Paris ZigZag s’est réinventée après le COVID

Depuis 2013, Paris Zigzag est un média lifestyle qui déniche, partage et fait découvrir les adresses cachées, les nouvelles tendances et les meilleures sorties à faire (« autrement ») à Paris. Quand arrive la crise sanitaire de 2020, la chute brutale de ses activités l’oblige à adapter son modèle économique pour survivre… avec succès !

Elie Salameh, Professeur associé à l’EDHEC et Directeur du Département « Comptabilité, Contrôle de gestion et Droit » est le co-auteur d’un récent case study (1) publié dans The CASE Journal. Dans cette interview, il détaille les stratégies de résilience mises en place par Paris Zigzag pour se maintenir à flot pendant cette période inédite et les leçons généralisables pour toute PME. Il présente également l’intérêt pédagogique de ce cas.

Pourquoi avez-vous choisi de faire étudier l’entreprise Paris ZigZag à vos étudiants ? Quels enseignements souhaitez-vous qu’ils retirent de ce cas ?

Le cas de Paris ZigZag me paraît idéal car il est polyvalent : il stimule la pensée critique, la prise de décision et encourage la créativité face à des situations complexes et réelles. Inspiré de l'expérience d'un entrepreneur et ancien diplômé de l'EDHEC (2), il met l'accent sur l'impact des mesures de gestion de crise sur les résultats financiers. Cet exemple permet de souligner l'importance de plusieurs choses : une réflexion stratégique à moyen terme, la recherche de financements adaptés, la promotion d'une résilience organisationnelle.

Ce cas permet aussi de s’adresser à des publics variés, aussi bien des étudiants en MBA/Master que des étudiants de premier cycle et peut être utilisé dans des cours de stratégie, finance ou entrepreneuriat.

A travers ce cas, les étudiants explorent la façon dont une startup a réussi à faire preuve d’agilité, à s'adapter aux imprévus et à passer une période difficile comme celle de la pandémie. En s’appuyant sur des données collectées auprès du fondateur et PDG de l'entreprise, ils évaluent les actions de gestion de crise mises en place par les dirigeants de l'entreprise et leur impact sur les résultats financiers. À la suite de cette analyse, je leur demande de proposer un plan stratégique à moyen terme, en explorant différentes options de financement. J’attends également qu’ils formulent des recommandations afin d’adapter le modèle économique de l’entreprise aux défis futurs.

La pandémie a arrêté net l’activité de Paris Zigzag. Comment l’entreprise a-t-elle adapté son modèle économique ?

Comme pour des millions d’entreprises, la crise COVID a en effet représenté un énorme défi pour Paris Zigzag. En 2020, son modèle économique reposait principalement sur les revenus générés grâce aux événements in situ, tels que les visites guidées et les expériences culturelles. Les confinements successifs ont mis un coup d’arrêt à ces activités. Vincent Dupuis, fondateur et CEO (2), a immédiatement compris que Paris Zigzag allait devoir réinventer sa façon de travailler pour survivre à la crise.

Ses premières actions ont été de rationaliser les coûts, de passer au travail à distance et d'explorer de nouvelles sources de revenus. L’idée de visites virtuelles a commencé à être explorée, la publication d'un nouveau livre sur les secrets cachés de Paris a été avancée. Ces décisions ont été cruciales pour maintenir l'activité et sécuriser un minimum de trésorerie pendant cette période difficile.

Vous soulignez l’importance de diversifier les sources de revenus. Comment Paris ZigZag a-t-elle continué à générer de l’argent et maintenu l'engagement de son audience pendant la pandémie ?

La résilience et la rapidité avec laquelle Vincent Dupuis et son équipe ont réagi ont été essentielles. C’est important que les étudiants comprennent ces notions en profondeur. J’ai donc souhaité qu’ils endossent le rôle de Vincent Dupuis pour évaluer les décisions que celui-ci a prises en temps de crise, et leur faire réfléchir à ce qui aurait pu être fait différemment.

L'une des initiatives les plus innovantes a été de développer des visites guidées virtuelles avec des spécialistes de l'intelligence artificielle. Bien sûr, ce n’est pas comparable à une visite physique, mais cette expérience immersive a permis aux clients de continuer à découvrir Paris depuis chez eux. Cela a même attiré un nouveau public qui ne pouvait pas se déplacer.
En outre, l’équipe a eu l'idée de lancer un jeu de société culturel, basé sur sa connaissance de Paris. Bien que ce projet ait dû être reporté à 2021, c’est une part importante de la stratégie qu’a élaboré Paris ZigZag pour diversifier ses activités.

En quoi les bouleversements liés à la crise COVID ont-ils fait évoluer la stratégie de croissance de Paris ZigZag à plus long terme ?

Cette interruption forcée a démontré la capacité de l’entreprise à s’adapter et à trouver des solutions créatives. Toutefois, Vincent Dupuis a pris conscience que son entreprise devait être mieux préparée… à l’imprévu. Il a réalisé que diversifier ses sources de revenus plus tôt lui aurait sans doute permis de mieux amortir le choc de la pandémie. Développer différents scénarios de crise aurait également pu lui permettre de mieux anticiper les difficultés.

Plus globalement, les défis surmontés en 2020 lui ont montré l’absolue nécessité de concevoir un plan de croissance à long terme afin de garantir le succès futur de Paris Zigzag. C’est ce que les étudiants ont exploré, en élaborant de leur côté un plan stratégique sur 3 ans.  Ce travail les a notamment amenés à s’intéresser à la concurrence, aux attentes précises des consommateurs, à définir des étapes-clés pour le futur ou encore à détailler les pistes de financements à trouver pour concrétiser ce plan.

Renforcer sa présence à Paris tout en se développant dans d'autres grandes villes françaises et européennes est ainsi devenu une priorité pour l’entreprise. En parallèle, Paris Zigzag souhaite continuer d'innover en ligne, en améliorant ses visites virtuelles et en créant d'autres produits culturels comme des jeux ou des applications mobiles. Il est également prévu de renforcer l’équipe pour soutenir cette croissance et d'investir dans des outils technologiques afin de personnaliser encore plus ses offres pour chaque utilisateur.

Plus précisément, quelles nouvelles pistes d’activité Paris ZigZag pourrait-elle explorer dans le cadre d’une planification stratégique proactive ?

Au-delà des mesures déjà prises, les étudiants ont identifié plusieurs pistes concrètes pour permettre à cette entreprise de diversifier ses revenus, s'adapter aux nouvelles dynamiques du marché et consolider sa position d'acteur majeur des expériences culturelles parisiennes.

En tirant parti des données et des algorithmes d'IA, l'entreprise pourrait analyser les préférences et comportements de ses clients pour proposer des visites virtuelles personnalisées, adaptées aux intérêts spécifiques de chacun. Cela améliorerait l'expérience utilisateur, encouragerait la fidélisation et apporterait à Paris ZigZag un avantage concurrentiel par rapport aux autres acteurs du marché.

En parallèle, un système d'abonnement mensuel ou annuel offrirait aux utilisateurs un accès régulier aux visites guidées. Cela génèrerait une source de revenus prévisible et stable, tout en incitant à des visites répétées.

Pour compléter l'expérience des visites virtuelles et ajouter une source de revenus, Paris ZigZag pourrait aussi développer et vendre des produits dérivés, tels que des souvenirs de marque ou des objets culturels.

Via le marketing d'affiliation, on pourrait même imaginer de nouer des partenariats avec des entreprises locales, comme des restaurants ou des hôtels. La startup pourrait recommander ces établissements aux participants des visites et percevoir des commissions sur les recommandations réussies.

Enfin, en recherchant des sponsors pour ses événements et visites culturelles, Paris ZigZag pourrait obtenir un soutien financier supplémentaire, tout en offrant une meilleure visibilité aux marques partenaires.

Paris ZigZag estime avoir besoin d’une somme conséquente pour financer son plan de croissance. Vue la taille de l’entreprise et ses objectifs à moyen-long terme, quelles seraient ses meilleures options pour lever cette somme ?

Le financement est souvent un défi pour les startups en croissance. Plusieurs critères sont à prendre en compte pour choisir l'option la plus appropriée : degré acceptable de dilution du capital, besoin d'accompagnement stratégique, rapidité d’accès aux fonds nécessaires, flexibilité dans la gestion de l'entreprise.

Dans le cas de Paris ZigZag, l’option du capital-risque semble être la plus adaptée à ses besoins. Cela lui apporterait le capital nécessaire pour accélérer sa croissance tout en bénéficiant de l'expertise stratégique et du réseau des investisseurs. En revanche, les investisseurs en capital-risque prennent des participations importantes, ce qui peut impliquer une dilution significative de la propriété de l’entreprise.

Pour éviter cela, le crowdfunding ou financement participatif peut être une alternative intéressante. Ce financement participatif permet de lever des fonds auprès d'un vaste public. Toutefois, le succès de la collecte de fonds dépend fortement de la capacité de l'entreprise à mobiliser une communauté large et active. Une campagne bien orchestrée est impérative pour limiter cette incertitude et lever la somme nécessaire !

Autre option possible pour Paris ZigZag : faire appel à des business angels. Ces investisseurs individuels apportent en général un capital moins élevé, mais leur prise de participation est souvent assortie de conditions plus souples que celles des fonds de capital-risque. L’entreprise conserverait une plus grande autonomie de gestion, tout en bénéficiant d'un accompagnement stratégique, d’expertise et de conseils de la part de ses investisseurs. Précieux, pour une entreprise en croissance comme Paris ZigZag !

Références

(1) Salameh, E. and Haddad, C. (2024), "Adaptation and growth: a start-up’s resilience in the face of crisis and preparation for the future", , Vol. ahead-of-print No. ahead-of-print. https://doi.org/10.1108/TCJ-11-2023-0234

(2) Vincent Dupuis, diplômé 2008, CEO Paris ZigZag depuis 2013 - https://www.linkedin.com/in/vincent-dupuis-43836843/